如何打造一家2B的创业公司(上)

BoxCEOAaron

全文大约1500字,平均约需5分钟读完。

适宜人群:创业者,创想者(职场中想创业的人群),CEO,天使投资从业者

阅读收益:

通过YC加速器成功孵化的Box项目,了解2B创业公司的原生思路;

通过BoxCEO面临的2B与2C选择,了解2B公司与2C公司的不同点;

了解创建一家2B公司的方法论。

自古以来,面向消费者(2C,下同)公司总比面向企业级(2B,下同)公司更加性感。

你知道爱不释手的iPhoneX是来自加利福利亚的苹果公司,但是你肯定说不上来液晶面板是哪家供应商的产品。

与此同时,我们常看到的很多名人传记,苹果已故CEO的《贾伯斯传》,亚马逊创始人贝佐斯的《一网打尽》,星巴克创始人舒尔茨的《一路向前》等等书籍的热卖,都加强了我们对于2C公司的认知和熟悉。

不过,我们信手拈来一个数据:苹果公司生产一部iPhoneX,背后有201家供应商的支持(2017年统计),这些供应商本身便是2B公司。这么说来,我们可以猜到,**世界上2B公司应该比2C公司多得多**。

相对的,探讨如何打造一家2B创业公司更具有实践意义。

Box的发起初心

Box是一家网络云存储的公司,它比Dropbox成立得更早,后来中国也出现了大家熟悉的百度网盘等云存储产品。

Box的CEO&Co-founderAaron在2004年上大学时就发现了一个普世痛点:文件的分享非常困难和麻烦,有时候甚至需要将文件列印成纸张,再将纸张交给另一个人。

同时他发现当时存储设备的成本下降得很快,而且网络非常普及,浏览器的体验也在不断提升。更主要的是,用户有时候不仅仅需要在一个地方存放资料,所以很容易想到通过网际网路将存储的内容在各处取用。

于是,他创立了Box,为的是解决文件分享的难题。此时此刻,他并没有想去做2B公司,而是解决身边人的痛点。

刚开始,Box向公众开放,免费註册,免费1G的存储空间,结果每月100K的用户註册使用。

随着知名度的提升,有一些企业也找到Box,希望Box能出面解决企业内文件分享的问题,并且给予Box充分的项目经费。

一方面2C的数据大量增长,在资本市场很被看好,另一方面2B有可观的现金流,深受企业主喜爱。Box作为一家创业公司资源有限,CEOAaron面临着一个选择。

Box选2B还是2C的思考

Aaron从三个方面考虑了选2B还是2C的问题:

1、市场容量

在当时的消费级市场,移动app的市场容量大概有$350亿,数字广告容量大概有$1.3万亿。

很可观对吧,再看看企业级市场:企业在IT方面的投入大概$3.7万亿。无疑,企业级市场容量更大。

2、消费者用户vs企业客户

当时Google,Microsoft都推出了自己的云存储产品,基础功能免费,同时也有只要数美元的付费产品。Box作为一家新创公司,面对精打细算的消费者用户,面对不靠云存储盈利的巨头,必然是艰辛之战。

同时,企业为了提高生产效率,创造更大的价值,一般在IT上花钱不手软。

3、开发和销售效率

网际网路消费者产品叠代速度非常快,通常以周为单位甚至快到以天为单位。企业级软体开发过程都很慢,往往以数月为叠代单位,以年为大版本发布。

网际网路产品直接面向终端用户销售,使用者即买单者,可在产品上自助购买;企业级软体通常面向管理层销售,终端用户使用,需要找销售人员一对一打单推动销售。

综合来看,1和2企业级更占优势,如果3方面企业级的劣势能够有效避免,那就真值得创业了。很显然,Box创新地解决了3方面的劣势。

BoxCEO分享创建2B公司的方法论

1、洞悉科技的革命

想创建一家2B公司,必须保持一个信念:

当一个新技术出现时,每个行业都可能随之改变,从效率提升到商业模式的改变。

2B公司的创始人,必须对技术的变革非常敏感,同时能够找到现有方案和新技术应用后的巨大差异。这就要求创始人对技术的熟悉,业务的理解,以及对商业变迁的洞察。

2、小团队起步,聚焦在小点

刚开始拉开架势去做毕竟会有风险,保持小团队,聚焦在一小点。企业客户的现金offer会给你实打实地回馈,你是否能真正有效解决他们的痛点。

3、从大企业的成本结构发现空白点

现有的大公司方案已成为一种规模,船大就不好调头。仔细看大企业的产品,分析其成本结构,发现成本结构中的大头,试试看用新技术消减这堆大头成本,你的产品就会更有竞争力。

4、倾听用户,但不全听

这算产品经理的基本功了,用户的抱怨都是有道理的,但做企业并不是用户说什么就做什么。从抱怨中提炼出真正的需求,做出有效而不是全部的行动。

5、模块化非定制化

这似乎是上一条的必然结果了,一方面考虑解决用户的需求,一方面拼命想如何整合进自己的产品模块,而不是为每个客户都定制一个产品分支。

毕竟,作为一家2B的产品公司,模块化组件化是长期生存的根本。

6、始终关注产品的最终用户

拍板採购产品的人永远是公司的管理层,你的销售多关注管理层的心情无可厚非。然而,当产品会给终端用户带来无尽抱怨时,终端用户--也就是客户企业的员工--一定比你的销售更容易在管理层耳边说你产品的坏话。

7、产品应会自销售

还记得刚刚说的2B产品痛点么?2B产品需要高昂的销售成本(包括销售团队和时间成本)才……可能……达成最终的交易。这还不谈回款的周期。

如果一个2B产品可以构成自动销售闭环,比如在SaaS网站上方便用户直接支付并持续订阅,那么2B企业的日子会好过得多。

这不是说不需要销售人员,总要有销售人员向不明白软体干什么的客户买单提出针对意见。大企业管理层里的各种利益关系错综复杂,这也必须一个经验丰富的销售人员才能最终成单(closedeal)。

菠萝小结

1、世界上2B公司一定是远远比2C公司多,从概率上更容易进行2B创业。

一部iPhoneX背后有201家供应商,一个终端产品背后有一条庞大的产业链。

2、2C产品整合更多,利润更大,但风险更大;2B产品或服务可专注一点,做精做深;

3、科技永远是创业的原始动力,通过新科技可将所有的行业再做一遍。

全篇分两部分,第一部分是Box的CEO在YC加速器的分享,第二部分是菠萝加速器创始人分享对2B创业公司的思考,敬请期待。

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